El nuevo mundo del factoraje.

Algún tipo de factoraje se ha utilizado en los EE.UU. desde el período colonial, pero el factoraje ha sufrido cambios que han obligado a los contadores a adaptarse a nuevas formas de hacer negocios. Las fusiones y consolidaciones han causado que el número de factores principales en los EE.UU. disminuya dramáticamente, de 30 en 1970 a 15 en 1990. Los factores están utilizando técnicas más sofisticadas de determinación y gestión del crédito, teniendo en cuenta criterios como los flujos de caja y las previsiones de pérdidas y ganancias. Los contadores públicos deben aprovechar la oportunidad de desempeñar un papel importante en el factoraje.

Durante mucho tiempo el adagio "Cuanto más cambian las cosas, más se mantienen iguales" pareció especialmente apto para el factoraje. El factoraje, un servicio flexible de crédito y cobro basado en la compra de las cuentas por cobrar de los clientes, hasta hace poco empleaba técnicas y enfoques de mercado esencialmente invariables. Al igual que el arroyo de Tennyson, el factoraje parecía ser eterno.

Los métodos de factoraje continuaron como lo habían hecho por décadas porque funcionaban tan bien para tantos clientes. De hecho, el enfoque básico del factoraje se empleó en los Estados Unidos desde el período colonial. Hace más de 200 años, los factores de este lado del Atlántico garantizaban el pago de las importaciones de los fabricantes europeos que buscaban vender sus productos en una tierra extraña.

A través de los años, el factoraje ha sido un servicio financiero aceptado y esencial en muchas compañías - en particular en las empresas de vestuario y textiles.

El período desde 1900 hasta aproximadamente 1970 puede considerarse la "edad clásica" del factoraje. Las características de esa época incluyen lo siguiente:

* La comunidad de factoraje consistía en un gran número de proveedores, la mayoría de los cuales se dirigían sólo a pequeños segmentos del mercado;

* El mercado de servicios de factoraje estaba dominado principalmente por mayoristas y fabricantes de textiles. Se beneficiaban de las capacidades primarias del factoraje de cobrar las cuentas por cobrar de una gran base de clientes de manera oportuna, y de proporcionar capital de explotación en forma de adelantos de las cuentas por cobrar de los clientes -una característica particularmente útil para los clientes cuyos períodos de fabricación y venta son muy estacionales;

* El volumen de factoraje en los EE.UU. aumentó de manera constante pero no dramática;

* El factoraje hizo pocas incursiones fuera de los mercados tradicionales, y el mercadeo de base amplia del factoraje fue virtualmente inaudito;

* Debido a que la base de clientes dentro de sus mercados tradicionales era relativamente grande, los riesgos crediticios individuales eran relativamente pequeños; y

* En lo que respecta a sus propias operaciones, las empresas de factoraje se caracterizaban por ser intensivas en mano de obra y lentas en adoptar las modernas tecnologías de procesamiento de datos.

LA REVOLUCIÓN DESDE LA "ERA CLÁSICA"

El panorama ha cambiado drásticamente en los últimos años. En el último decenio el factoraje ha experimentado cambios fundamentales que han obligado a los profesionales a adaptarse a nuevas formas de hacer negocios, ofreciendo al mismo tiempo oportunidades a los clientes del factoraje.

Uno de los principales cambios ha sido el número de proveedores que sirven a la industria. Las consolidaciones y fusiones resultantes de la intensa competencia en este campo han dado lugar a una drástica contracción del número de factores: En 1970 había 30 factores importantes en los EE.UU.; hoy hay 15.

Mientras tanto, el mercado de usuarios finales representado por las organizaciones de venta al por menor que compran productos de fabricantes y mayoristas factorizados también se ha reducido debido a las consolidaciones, fusiones y fracasos comerciales. Sin embargo, el lado minorista es ahora la base de clientes predominante, lo que invierte la situación que existía en la "era clásica". Al mismo tiempo, el tamaño promedio de los créditos individuales hoy en día es mucho mayor que hace unos pocos años.

EL ESTIGMA FUERA DE LUGAR

Es irónico que un servicio tan probado y sensible a las necesidades de los clientes como el factoraje siga siendo un misterio para personas ajenas a las industrias a las que ha servido tradicionalmente.

También suele molestar a los profesionales de la industria que la limitada comprensión de muchas personas del factoraje se centre en el estigma que se le atribuye como un servicio supuestamente utilizado sólo por empresas que no tienen otro acceso a la financiación. Incluso una comprensión superficial de la gama de servicios de factoraje debería indicar por qué se ha vivido tanto tiempo. Ciertamente el factoraje no habría mostrado tanto vigor como lo ha hecho sin la aceptación de una gran parte del mercado, y su uso por tantas empresas desmiente la caracterización de "último recurso".

ASPECTOS DEL FACTORAJE, ARREGLOS Y COMPENSACIÓN

Los muchos aspectos del factoraje incluyen la comprobación del crédito, el establecimiento de líneas de crédito para los clientes de los clientes, la asunción del riesgo de deudas incobrables y la gestión de las cuentas de cobro. Los factores también pueden proporcionar adelantos de efectivo contra las facturas a las empresas que necesitan fuertes infusiones de capital de explotación para fabricar productos varios meses antes de las ventas de temporada.

Los acuerdos de factoraje se ofrecen de dos maneras:

* Sobre la base de un "adelanto", en el que el factor pone el efectivo a disposición del cliente después de que el cliente

En los acuerdos de factoraje tradicionales, se notifica a los clientes del cliente factorizado" que las facturas de venta facturadas por el cliente a los clientes se han vendido y asignado al factor; en cada factura de venta se suele imprimir una declaración en la que se les instruye a remitir al factor. En los casos denominados acuerdos de "no notificación", no se notifica a los clientes del cliente la venta y asignación al factor y se les da instrucciones para que remitan directamente al cliente.

El factor es compensado en función de los servicios prestados. El facturaje incorpora una función de gestión de créditos y cuentas por cobrar; se cobra una comisión por los aspectos de gestión de las cuentas por cobrar, y se cobran intereses a una tasa apropiada por los riesgos comerciales presentes para el crédito concedido. Muchos clientes de las empresas de factoraje nunca aprovechan los aspectos crediticios y se limitan a recurrir a la empresa de factoraje para la gestión y el cobro de las cuentas por cobrar.

CONTINÚAN LAS FUSIONES Y ADQUISICIONES DE LOS FACTORES

El acelerado entorno de los servicios financieros de los últimos años ha afectado al factoraje como a todos los demás sectores comerciales.

Una importante tendencia del último decenio ha sido el ritmo acelerado de las fusiones y adquisiciones de empresas de factoraje, impulsado por las presiones del aumento de los costos de explotación y la disminución de las tasas en el entorno competitivo de los últimos años. Desde 1984, las fusiones y adquisiciones han dado lugar a empresas que manejan individualmente más de 3.000 millones de dólares de volumen anual. Quince compañías dominan ahora un mercado que ha crecido de manera constante hasta su nivel actual de 45.200 millones de dólares en ventas anuales de factoraje; las 10 firmas más grandes de estas empresas (cada una con más de 2.000 millones de dólares de volumen) poseen el 72% de ese mercado.

Parece probable que la tendencia continúe. Se ha informado de que varias empresas están considerando la posibilidad de vender sus filiales de factoraje o fusionarse con otras. Las consolidaciones han beneficiado al mercado, ya que han hecho que las empresas de factoraje adopten métodos comerciales más rentables y se conviertan en proveedores más eficientes. Aunque, por supuesto, han ofrecido a los factores un acceso mucho más rápido a grandes trozos de negocios de lo que hubiera sido posible mediante un crecimiento incremental, estas combinaciones también han proporcionado economías de escala a empresas que sin duda estaban dispuestas a acoger esas mejoras.

Debe reconocerse que, a pesar de esta tendencia hacia factores más grandes y clientes más grandes, el pilar de los clientes de factoraje siguen siendo las empresas del mercado medio -5 a 10 millones de dólares en ventas- de propiedad privada y muy a menudo familiar, con un espíritu empresarial todavía muy visible.

LAS CONSOLIDACIONES DE CLIENTES CONDUCEN A MAYORES EXPOSICIONES

Como participantes en el agresivo mundo de los negocios de hoy en día, las empresas que conforman la base de clientes del factoraje no han estado más exentas de la tendencia a las consolidaciones a través de fusiones y adquisiciones que los propios factores. Los costos de los intereses y las amortizaciones del fondo de comercio de los últimos años, especialmente en el sector minorista, también han tenido un profundo impacto en el factoraje y sus clientes.

Los factores ofrecen ahora servicios de verificación del crédito y de cobro a una amplia variedad de empresas entre cuyos clientes se encuentran algunos de los mayores minoristas del mundo, algunos de los cuales tienen niveles de deuda más altos que nunca. El hecho de que los proveedores traten ahora con clientes más grandes ha afectado las perspectivas y los métodos comerciales del factoraje de dos maneras:

* ha revertido la mezcla de negocios servidos que prevalecía hace 20 años. Como se ha indicado, la mayor parte del volumen de factoraje en ese entonces era un negocio al por mayor, dirigido a los fabricantes y mayoristas de textiles. Hoy en día, predomina el lado minorista, que representa alrededor del 70% del volumen total de factoraje; y

* El promedio de exposición de crédito individual se ha vuelto bastante grande. Los clientes del factoraje hoy en día se encuentran tratando con grandes organizaciones de venta al por menor en lugar de con un número de tiendas individuales o cadenas compuestas sólo por unas pocas tiendas. El resultado de los factores ha sido tener que tratar con más clientes que representan mayores exposiciones crediticias.

La presión está claramente en la industria del factoraje. Como se ha señalado, gran parte del impacto ha sido beneficioso; ha obligado a los factores a ser aún más comerciales y a responder a las necesidades de los clientes.

LA FORMA EN QUE FUE...

Hace veinte años, la decisión de un factor sobre cuánto crédito otorgar a los clientes se basaba en un proceso bastante sencillo: Para los clientes del área de ventas al por mayor, las características relacionadas con la solidez financiera, por ejemplo, el patrimonio neto, fueron los principales determinantes. En el caso de los clientes del área minorista, los historiales de pago y las calificaciones crediticias fueron los principales determinantes. Los factores de las líneas de crédito concedidas a los clientes del área mayorista fueron a veces arbitrarios, con una fuerte dependencia de los porcentajes de las cifras de capital de explotación y patrimonio neto. Muchos clientes en las relaciones de factoraje de años pasados no ofrecían voluntariamente información sobre pérdidas y ganancias y flujo de efectivo; los clientes minoristas en particular a menudo se sentían incómodos trabajando con los factores. Además, los factores solían hacer poco esfuerzo por establecer líneas de crédito que pudieran satisfacer de manera realista.